Strategia sprzedaży
Nie od dziś wiadomo, że upodobania klientów kształtują media. Konsumentom najbardziej podobają się dodatki, które mogą oglądać w telewizji i kolorowych gazetach. Oczywiście ta sama zasada obowiązuje w przypadku biżuterii.
Właściciele salonów jubilerskich nie powinni lekceważyć oczekiwań klientów i zapewnić im możliwość zakupu najmodniejszych dodatków. W tym sezonie po raz kolejny modna jest duża biżuteria, która rzuca się w oczy. W kolekcjach najważniejszych projektantów mody dominuje biżuteria drewniana z okrągłymi motywami a także ta, która jest inspirowana egzotycznymi dla nas kulturami.
Wymagania klientów
Konsumenci chcą, aby w salonach jubilerskich znalazła się biżuteria, która w danym czasie określana jest mianem najmodniejszej. W związku z powyższym obowiązkiem każdego właściciela sklepu jubilerskiego jest śledzenie obowiązujących trendów i wprowadzenie do swojego asortymentu najpopularniejszej biżuterii w danym sezonie. Jednak trudno oczekiwać od jubilerów, aby w ich punktach znalazły się wszystkie dodatki, które w danych miesiącach pokazywane są w mediach jako najmodniejsze.
Dlatego też właściciele salonów jubilerskich muszą wypracować strategię, która umożliwi im pozyskiwanie nowych klientów, utrzymanie stałych oraz wprowadzenie do swojego sklepu sprzedażowych hitów. – Opracowanie strategii handlowej w przypadku towaru, jakim jest biżuteria, nie jest zadaniem łatwym – mówi Krystian Karczyński, analityk rynkowy. – Biżuteria jest dobrem luksusowym i jako takie wytwarzane jest w niewielkich ilościach, ma relatywnie wysokie ceny oraz sprzedawana jest w butikach i specjalistycznych sklepach, które ze względu na unikalność zaspokajają potrzebę prestiżu i wyróżnienia się nabywcy – dodaje. Właściciele salonów jubilerskich opracowując strategię, muszą zdać sobie sprawę, że nie będą w stanie zaspokoić wymagań wszystkich swoich klientów.
Strategia sprzedażowa
Opracowując strategię sprzedaży dla naszego sklepu, należy dokładnie zidentyfikować swoich klientów. – Najważniejszą kwestią jest odpowiedź na pytanie, kim są nasi klienci i ilu ich jest – mówi Krystian Karczyński. – I dopiero wtedy można dokładnie określić rodzaj asortymentu i jego ceny – dodaje. Większości właścicieli salonów jubilerskich wydaje się, że obniżając ceny i wprowadzając biżuterię modną i wykonaną ze znacznie tańszych kruszców, automatycznie pozyskają nowych klientów. Niestety, w przypadku sprzedaży dóbr luksusowych taka decyzja rzadko kończy się sukcesem. Dlatego tak ważne jest określenie grupy klientów naszego sklepu, ponieważ to przede wszystkim oni decydują o tym, czy będą zainteresowani kupnem biżuterii tańszej, czy też nie.
Na obniżkę cen i wprowadzenie tańszego asortymentu mogą pozwolić sobie sprzedawcy, którzy prowadzą sprzedaż swojej biżuterii na dużą skalę, natomiast właściciele małych i średnich salonów nie powinni decydować się na drastyczne zmiany w swoich sklepach. – Jeżeli naszymi klientami są głównie osoby, które decydują się na zakupy obrączek bądź pierścionków zaręczynowych albo biżuterii dewocjonalnej, nie można wprowadzać drastycznych zmian, ponieważ wpłyną one niekorzystnie na wizerunek naszego sklepu – mówi Krystian Karczyński. – Nie oznacza to oczywiście, że nie możemy wprowadzić do asortymentu najmodniejszych wzorów biżuterii, która w danym sezonie cieszy się największą popularnością – dodaje. Specjaliści do spraw marketingowych podkreślają, że nie poleca się sprzedawania w tym samym salonie jubilerskim biżuterii wykonanej z drogocennych kruszców i biżuterii sztucznej. Klienci, którzy zdecydowali się bowiem na wizytę u jubilera, z całą pewnością nie są zainteresowani kupnem taniej namiastki drogocennych ozdób.
Oczywiście właściciele salonów jubilerskich, którzy prowadzą działalność gospodarczą w małych miejscowościach i są jedynymi dostarczycielami biżuterii w danym regionie, mogą pozwolić sobie na pewne odstępstwa od reguły. – W takiej sytuacji w sklepie jubilerskim powinien znaleźć się możliwie szeroki asortyment, który zaspokoi oczekiwania niemal wszystkich potencjalnych nabywców – mówi Krystian Karczyński.
Modne dodatki w salonie
Najmodniejsze wzory biżuterii muszą zostać wprowadzone do salonu jubilerskiego z uwzględnieniem asortymentu, który już się tam znajduje. Jeśli w naszym salonie przede wszystkim sprzedawana jest biżuteria złota, to musimy wprowadzić najmodniejsze dodatki także wykonane z najdroższego metalu. Nie może być to biżuteria drewniana czy plastikowa, ponieważ nie spotkałaby się ona z dużym zainteresowaniem stałych klientów, a nowi klienci, którzy mogliby ją kupić, raczej nie szukaliby jej w naszym salonie. – Wprowadzenie nowego asortymentu należy dokładnie przeanalizować – mówi Amelia Pabińska, specjalistka ds. marketingu. – Klienci naszego sklepu muszą doskonale wiedzieć, co można u nas znaleźć. Jeśli sprzedawaliśmy głównie biżuterię dewocjonalną, to mało kto będzie szukał u nas etnicznych kolczyków – dodaje.
Dlatego też decydując się na wprowadzenie najmodniejszych w danym sezonie wzorów, należy dostosować je do całości asortymentu. – Jeśli głównie sprzedajemy biżuterię srebrną, to możemy wprowadzić wszystkie najmodniejsze wzory biżuterii srebrnej – mówi Amelia Pabińska. – Ogólna zasada, jaką powinniśmy się kierować przy wprowadzaniu modnego w danym sezonie asortymentu, to zasada „przewidywalności”, czyli nasi stali klienci muszą wiedzieć, że dany towar ma szansę znaleźć się w naszym sklepie, natomiast wszystkie formy eksperymentowania z nowymi towarami nie są w przypadku sprzedaży biżuterii polecane – dodaje.
Obserwowanie działań konkurencji
Ważną rzeczą w budowaniu strategii sprzedażowej jest także stałe monitorowanie działań konkurencji. Właściciele salonów jubilerskich muszą wiedzieć, jakie działania podjęła ich konkurencja w walce o nowych klientów. Muszą także nauczyć się aktywnie pozyskiwać potencjalnych klientów, przekonując ich o walorach oferowanej przez nich biżuterii. – Personel salonów jubilerskich oferując biżuterię klientowi, porusza się po utartych ścieżkach, nie wiedząc dokładnie, jakimi argumentami należy się posługiwać, aby zyskać nowych odbiorców – mówi Amelia Pabińska. – Wielu sprzedawców nie wie po prostu, dlaczego klient ma kupić biżuterię w ich punkcie, a nie produkt konkurencji – dodaje. W związku z tym należy dołożyć wszelkich starań, aby nasza biżuteria wyróżniała się na tle konkurencji. Klienci muszą bowiem być całkowicie przekonani, że biżuteria, na jaką się decydują, jest atrakcyjniejsza od biżuterii konkurencji.
Nowe wzory i nowe wyzwania
Decydując się na wprowadzenie każdej nowości do salonu jubilerskiego, musimy zastanowić się nad sposobem jej zaprezentowania i dostosowania do posiadanego już asortymentu. Właściciele sklepów jubilerskich nie powinni wprowadzać do swoich punktów wszystkich nowości, które pojawiają się na rynkach modowych. – Naszym głównym celem jako właścicieli salonów jubilerskich powinno być dbanie o markę salonu, a w związku z tym nie możemy z sezonu na sezon zmieniać asortymentu – mówi Amelia Pabińska. Przy wprowadzaniu nowego asortymentu należy pamiętać, że nie zawsze najmodniejsza biżuteria cieszy się największym zainteresowaniem wśród naszych klientów. Biżuteria jest produktem luksusowym i jako taka nie ulega krótkotrwałym modom.
[...]
Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.
|
Wszyscy prenumeratorzy dwumiesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).
Prenumerata POLSKIEGO JUBILERA to:
Prenumeratę możesz zamówić:
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Polskiego Jubilera skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl
|
Wiktoria Wilk
