Odpowiedni człowiek na odpowiednim miejscu

Najważniejszym ogniwem w procesie sprzedaży biżuterii jest jej sprzedawca. Musi być to osoba nie tylko doskonale znająca się na kupiectwie, ale profesjonalista, który przekaże klientowi wiedzę na temat biżuterii.



Personel salonu jubilerskiego musi składać się z osób, dla których warsztat złotniczy nie ma żadnych tajemnic. W przeciwnym razie klienci mogą poczuć się rozczarowani i już nigdy nie wrócić do naszego salonu. Sprzedawcy są wizytówką każdego salonu jubilerskiego, daltego zarówno ich profesjonalizm, zaangażowanie, jak i wygląd budują wizerunek naszej marki w oczach klientów.

Profesjonalny sprzedawca biżuterii

Właściciele salonów jubilerskich stają przed bardzo trudnym zadaniem, dokonując wyboru pracownika. Muszą bowiem wybrać osobę, dla której biżuteria stanie się pasją i która będzie przekazywać klientowi wszelką wiedzę na jej temat. – Na sprzedawcy biżuterii ciąży odpowiedzialność za nawiązanie trwałej więzi z klientem – mówi Marek Nowotnik, ekonomista, specjalista ds. marketingu. – On staje się wizytówką naszego salonu i on tworzy jego wizerunek w oczach naszych klientów. Dlatego tak ważne jest, aby był to człowiek znający i lubiący biżuterię – dodaje. Sprzedawca biżuterii nie tyle musi znać techniki sprzedaży, ile wiedzieć, czym jest biżuteria, z czego jest wykonana, kto jest jej autorem, słowem musi wiedzieć niemal wszystko na temat oferowanego produktu. – W polskich salonach jubilerskich najczęściej można spotkać się ze sprzedawcami z przypadku – ubolewa Marek Nowotnik. – Znają się na pracy sprzedawcy, ale nie znają się na biżuterii.

Moim zdaniem zatrudnianie takich osób to błąd – dodaje. W sprzedaży biżuterii bardzo ważna okazuje się nić sympatii nawiązana z klientem, przekazanie mu wiedzy na temat biżuterii, jej twórcy, metali i kamieni szlachetnych. Sprzedawca biżuterii w salonie jubilerskim jest poniekąd ambasadorem branży jubilerskiej, to on ma możliwość wpływania na klienta, budowania jego świadomości zakupowej czy poszerzenia jego wiedzy. – Właściciele salonów jubilerskich muszą zdawać sobie sprawę, że od sprzedawcy zależy ich wizerunek na rynku – wskazuje Marek Nowotnik.

Szkolenia i spotkania autorskie

Właściciele salonów jubilerskich powinni zatroszczyć się o podnoszenie wiedzy swoich pracowników. Organizować im podstawowe szkolenia złotnicze i gemmologiczne. Uczyć ich podstawowych technik konserwacji biżuterii oraz dbać o to, aby podnosili oni swoje kompetencje w zakresie wiedzy jubilerskiej. Nie można bowiem dopuścić do sytuacji, w której pojawiający się w salonie klient wie więcej na temat oferowanych produktów niż sprzedawca. – Ważnym elementem jest także wiedza na temat autorów kolekcji biżuterii oferowanych w salonie.

Sprzedawca znający historię powstania danej kolekcji biżuterii czy jej twórcę angażuje się w jej sprzedaż i potrafi zarazić swoim entuzjazmem potencjalnego klienta – uważa Marek Nowotnik. – Dobrze jest zorganizować spotkanie autorskie, podczas którego sprzedawcy mają możliwość bezpośrednio zapoznać się z twórcą, zadać mu pytania dotyczące jego sztuki – podpowiada. Należy także zadbać, aby pracownicy salonu jubilerskiego zdawali sobie sprawę, że produkt, który sprzedają, jest produktem luksusowym. I muszą dbać o jego markę. Trzeba podkreślić, że to właśnie marka jest narzędziem budowania prestiżu, elitarności i świadczy o luksusowym charakterze naszej biżuterii. Jej sprzedawca musi zdawać sobie sprawę, że biżuteria to nie zwykły produkt, ale sprzedaż wyobrażeń kształtowanych przez symbolikę marki. Sprzedawca biżuterii musi umieć budować w świadomości klienta wyjątkowy charakter produktu, a co za tym idzie – wrażenie, że dany rodzaj biżuterii jest niedostępny dla masowego odbiorcy.

Budowanie marki w oczach klientów

Właściciele salonów jubilerskich poza zapewnieniem odpowiednich szkoleń dla swoich pracowników, muszą także zadbać o ich wizerunek. – Nie można dopuścić do sytuacji, w której personel naszego salonu ma możliwość dowolnego doboru stroju – ostrzega Marek Nowotnik. – Budując strategię rozwoju marki jubilerskiej, należy dbać o każdy szczegół, a takim właśnie jest dobór odpowiednich uniformów dla naszych pracowników – tłumaczy.

Muszą one współgrać z wystrojem salonu, nie mogą zwracać szczególnej uwagi klientów, aby nie odciągać ich uwagi od przekazywanej przez sprzedawców informacji. – Uniformy powinny być wykonane z dobrej jakości tkaniny w stonowanych kolorach – mówi Marek Nowotnik. – Należy także zadbać, aby każdy z pracowników miał w widocznym miejscu umieszczoną wizytówkę, na której poza imieniem i nazwiskiem będzie się znajdować nazwa stanowiska, które zajmuje – dodaje. Pracownicy salonu jubilerskiego powinni także być niezwykle wyczuleni na potrzeby klienta. – Najgorsze, co może się zdarzyć, to narzucający się, nieustępliwy sprzedawca – mówi Marek Nowotnik. – Personel powinien towarzyszyć klientowi w jego pobycie w salonie, wyczuwać jego potrzeby, jednak musi zapewnić mu pełną swobodę w poszukiwaniu produktu – wskazuje. [...]

Dostęp dla prenumeratorów Polskiego Jubilera Użytkownik: Hasło:

Wszyscy prenumeratorzy dwumiesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum). Prenumerata POLSKIEGO JUBILERA to: Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania dwumiesięcznika prosto na biurko Dostęp do pełnych zasobów portalu www.polskijubiler.pl (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów) Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów Prenumeratę możesz zamówić: Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 20 Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego na stronie www.polskijubiler.pl Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Polskiego Jubilera skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl