Sprzedaż – sztuka na więcej niż raz
Mieć dobrej jakości towar w dzisiejszych czasach to niestety nie wszystko. Trzeba także umieć go dobrze zaprezentować potencjalnemu kupującemu. Nie zawsze można przewidzieć reakcje konsumenta na oferowany produkt, jednak można przygotować się na najgorsze i nauczyć, jak należy sprzedawać biżuterię Biżuteria jest dobrem luksusowym. Dlatego też klientami naszego sklepu nie będzie ogół populacji. Osoby, które zamierzają kupić biżuterię, są zazwyczaj dobrze sytuowane. Dla nich posiadanie błyszczącego dodatku to oznaka prestiżu społecznego. Można także założyć, że wizyta w naszym sklepie nie będzie jednorazowa, ponieważ osoba, która zamierza czuć się dobrze z odpowiednio dobranymi dodatkami, będzie odwiedzała nasz punkt wielokrotnie.
Opleść sieć wokół klienta
Kupno pięknego pierścionka czy wyrafinowanego naszyjnika to spory wydatek. Mogą pozwolić sobie na niego osoby, które mają odpowiednie środki finansowe i zamierzają ich użyć w celu poprawienia sobie samopoczucia. Jako sprzedawcy musimy nauczyć się odpowiednio rozpoznawać potrzeby klienta naszego sklepu. Zależy nam na takich z nich, którzy będą korzystali z naszych usług znacznie częściej niż okazjonalnie.
Dlatego też musimy wzbudzić zaufanie w kupującym, nawiązując z nim więź. Krótka rozmowa na tematy niezobowiązujące i niezmuszająca klienta do kupna czegokolwiek, sprawi, że będzie z większą ochotą i zainteresowaniem rozmawiał z nami na temat naszej oferty. Nie można jednak wykazywać się nadmierną nachalnością i pytać go, czy zmierza coś kupić, ponieważ w ten sposób jedyny efekt, jaki możemy osiągnąć, to jego wrogość w stosunku do nas.
Można natomiast pokazać mu różne przedmioty, które wydają się nam najbardziej odpowiednie dla niego i spróbować wzbudzić w nim pożądanie danej rzeczy. Biżuteria jest bowiem przedmiotem, który należy sprzedawać poprzez wzbudzanie emocji. Nikomu przecież z nas nie jest ona do niczego potrzebna. Jest to przedmiot, na który możemy sobie pozwolić tylko wówczas, gdy pozostałe potrzeby bytowe mamy zapewnione. Próbując sprzedać naszą biżuterię, musimy odwoływać się do emocji, jakie ona wywołuje.
Powinno zależeć nam, aby klient zapałał chęcią posiadania oferowanego przez nas przedmiotu i aby czuł, że jego kupno zapewni mu prestiż i poczucie wyjątkowości. Kardynalnym błędem sprzedawcy biżuterii jest nadmierna gadatliwość i zapewnianie o znakomitości usług przez nas świadczonych. Koncentrując się na opowieści o wspaniałości oferowanych przez nas przedmiotów, zapominamy o kliencie. A to przecież on powinien znajdować się w centrum naszej uwagi.
Naucz się słuchać
Musimy nauczyć się traktować klienta naszego sklepu jako źródło informacji. Tylko on wie, w jakim celu przekroczył drzwi sklepu jubilerskiego, i co zamierza w nim kupić. W związku z tym nie możemy pozwolić sobie na nadmierne gadulstwo, ponieważ sami mówiąc, nie dowiemy się niczego o naszym potencjalnym kupcu.
Na początku musimy nawiązać z nim kontakt, rozpoczynając rozmowę na zupełnie niezobowiązujący temat. A następnie musimy przejść do zadawania mu pytań, które ułatwią poznanie jego preferencji i zdradzą cel wizyty w naszym sklepie. Pytania jednak nie mogą być banalne, np. "Czym mogę panu służyć?", bowiem taka forma ciekawości zostanie odebrana jako napastliwa. Należy po prostu zapytać o cel wizyty w naszym sklepie, docenić zegarek, który ma klient i przejść do sedna sprawy, pytając: "Chciałbym jak najlepiej pana obsłużyć, więc próbuję zrozumieć pana potrzeby.
Czy w związku z tym mogę panu zadać kilka, być może trudnych, pytań?". W ten sposób nawiążemy z potencjalnym klientem więź i będziemy znali jego preferencje. Musimy pamiętać, że sprzedając biżuterię, nie sprzedajemy tylko przedmiotu, sprzedajemy marzenie o nim.
Poszukiwanie skarbu
Od dziecka jesteśmy przyzwyczajeni, że złoto, brylanty i szmaragdy są wielkim skarbem. Marzymy o nich i pragniemy odnaleźć wypełnionymi szlachetnymi kamieniami wielką skrzynię. Jako sprzedawcy musimy umieć wzbudzić w potencjalnym kliencie naszego sklepu poczucie, że właśnie ma możliwość obcowania z własnym marzeniem, które w ciągu sekundy może się ziścić. Pokazując mu naszą biżuterię, musimy zapewnić go o jej wyjątkowości oraz wartości, która będzie lokatą kapitału a jednocześnie małym skarbem, który można wszędzie ze sobą zabrać. Prezentując nasze wyroby, musimy sprawić, aby zapałał do nich pożądaniem.
Czas to nie tylko pieniądz
Chcąc sprzedać biżuterię, musimy sprawić, żeby potencjalny nabywca przebywał w naszym sklepie jak najdłużej. Oprócz rozmowy z nim musimy zaoferować mu wygodną i przestronną przestrzeń, w której będzie czuł się komfortowo. Musimy także zadbać, aby nikt nie przerywał nam rozmowy z nim.
W tym celu najlepiej wygospodarować miejsce, którym można usiąść i spokojnie obejrzeć prezentowane produkty. Nie można także dopuścić do sytuacji, w której za plecami naszego rozmówcy wyrośnie osoba, która także będzie miała ochotę z nami porozmawiać. Bardzo ważną rzeczą przy podejmowaniu decyzji o zakupie biżuterii jest wszakże atmosfera panująca w sklepie. Atmosferę stworzyć można poprzez odpowiedni dobór barw i oświetlenia.
Ważna jest tu znajomość właściwości kolorów. Na przykład kolor czerwony i kolory ciepłe powodują, że bardziej się do nich zbliżamy niż do kolorów zimnych. Kolor czerwony ma też zdolność większego aktywizowania. Ciepłe kolory mogą zatem przyśpieszać decyzję impulsywnego i chętnego do współpracy klienta.
Lojalny klient, najlepszy klient
Kiedy zdołamy przekonać klienta do naszej oferty i spowodujemy, że zdecyduje się kupić nasz produkt, musimy sprawić, aby przywiązał się do sklepu. Zadanie to nie jest łatwe, jednak nie niewykonalne. Najlepiej byłoby, gdyby klient nas polubił. Nawiązanie nici porozumienia pomiędzy nami a nabywcą naszych dóbr jest oczywiście sytuacją idealną. Tylko wówczas mamy pewność, że do nas wróci, chcąc kupić sobie kosztowny dodatek, i będzie korzystał z naszych sugestii przy podejmowaniu decyzji.
Jeśli jednak nie udało nam się nawiązać bezpośredniego kontaktu z kupującym, starajmy się wzbudzić w nim przekonanie, że ma do czynienia z największym na polskim rynku jubilerskim specjalistą. Nasz profesjonalizm może podziałać na niego jak magnes i sprawić, że będzie nam ufał i liczył się z naszą opinią na temat kosztowności. Fachowa pomoc przy doborze odpowiedniej biżuterii oraz obietnica pomocy przy jej naprawie i konserwacji uczyni nas łakomym kąskiem na mapie sklepów jubilerskich.
W dobie anonimowych zakupów w supermarkecie nasze indywidualne podejście do klienta musi zaowocować jego lojalnością. Musimy także pamiętać, że klient zostawiając w naszym punkcie spore kwoty, musi mieć do nas zaufanie i pewność, że dobrze zainwestował swoje środki. Jeśli jednak żaden z prostych sposobów nie podziałał na klienta, warto zaproponować mu kartę lojalnościową, której zadaniem jest ściągnięcie go jeszcze raz do naszego sklepu. Jak powszechnie wiadomo, każdy sposób jest dobry, aby związać klienta z naszym sklepem na dłużej niż kwadrans.
[...]
Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.
|
Wszyscy prenumeratorzy dwumiesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).
Prenumerata POLSKIEGO JUBILERA to:
Prenumeratę możesz zamówić:
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Polskiego Jubilera skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl
|
Wiktoria Wilk
