Gdy sprzedaż biżuterii złotej i srebrnej w salonach jubilerskich spada, właściciele
salonów jubilerów stają przed dylematem, w jaki sposób pozyskać nowych klientów
i sprawić, aby stali się oni stałymi odbiorcami biżuterii wysokiej jakości.
Obserwując rynek jubilerski
można dojść do wniosku,
że znaczna część klientów
zainteresowana jest zakupem
tanich „błyskotek”
zamiast dobrej jakości biżuterii. Dlatego też
właściciele salonów jubilerskich zmuszeni są
do podjęcia dynamicznych działań, aby
klienci przekonali się, że biżuteria oferowana
w salonach jubilerskich będzie spełniała
oczekiwania klientów i stanie się ich wizytówką.
W tym celu najlepiej wykorzystać reklamę
i sprawić, aby oferta sklepu jubilerskiego była
widoczna dla potencjalnego klienta.
Cała branża razem
Kłopoty branży jubilerskiej dotyczą niemal
każdego podmiotu gospodarczego, którego
działalność skupia się na wytwarzaniu i sprzedawaniu
biżuterii z metali szlachetnych.
W sytuacji, gdy klienci często decydują się na
zakup biżuterii taniej, cała branża jubilerska
powinna działać razem. Nie można bowiem
dopuścić do sytuacji, w której każdy z uczestników
rynku będzie „grał tylko do swojej
bramki”. Jednym z podstawowych instrumentów
współczesnego świata, którego można
używać w walce o klienta, jest reklama. –
Pierwszą decyzją, jaką podejmują firmy
w momencie odnotowania spadku swoich
obrotów, jest zaprzestanie działań marketingowych
– mówi Marek Nowotnik, ekonomista.
– Nie jest to jednak decyzja korzystna dla
właścicieli salonów jubilerskich – dodaje. Cięcie
kosztów na reklamę powoduje, że klienci z całą
pewnością nie będą zainteresowani kupnem
biżuterii w danym salonie jubilerskim.
W momencie zastoju na rynku właściciele
salonów jubilerskich powinni zastanowić się
nad podjęciem aktywnej walki o klienta.
Agresywna kampania
Szczególnie w czasie kryzysu czy utraty klientów
na rzecz konkurencji, właściciele salonów
jubilerskich powinni zastanowić się nad reklamą
swoich produktów, która może sprawić,
że potencjalni klienci dowiedzą się o naszej
ofercie. Firmy jubilerskie bardzo szybko zrezygnowały
z kampanii reklamowych uważając,
że w przypadku zastoju na rynku takie działania
narażają je tylko na większe koszty i nie
gwarantują zysków. Nie można jednak zapominać,
że potencjalni klienci muszą mieć
możliwość zapoznania się z ofertą poszczególnych
salonów jubilerskich. Nie należy
bowiem zakładać, że bez żadnej zachęty ze
strony właścicieli salonów jubilerskich będą
poszukiwali informacji o ofercie, jaką ci dla
nich przygotowali. – Wydatki na reklamę nie
są małe, jednak jest to inwestycja, która może
przynieść znaczne zyski – mówi Marek
Nowotnik. – W przypadku zaniechania
jakichkolwiek działań nie można liczyć na
wzrost zainteresowania klientów naszą ofertą
oraz na fakt, że nie będą kupować asortymentu,
który oferuje im konkurencja – dodaje.
Właściciele salonów jubilerskich podkreślają,
że trudno im przebić ofertę konkurencji, która
proponuje klientowi tani, niskiej jakości produkt
wykonany z materiałów nieszlachetnych,
jednak nie mogą pozostać bierni i uważać,
że klienci docenią pełnowartościowy produkt.
W czasach, kiedy cena produktu jest jednym
z podstawowych kryterium wyboru danego
produktu przez klienta, jubilerzy nie powinni
oddawać pola swojej konkurencji. –
Właściciele salonów jubilerskich muszą
reklamować swoje produkty, podkreślając ich
zalety, wysoką jakość biżuterii i jej wartość
– mówi Marek Nowotnik.
Obniżki cen
Reklama powinna docierać do potencjalnego
klienta. Najlepiej zapewnić to poprzez zamieszczanie
reklam w mediach, które dotrą do
potencjalnych klientów. Można także zastanowić
się nad opłaceniem billboardu, który znajduje się niedaleko naszego salonu jubilerskiego.
– Można także zdecydować się nad
rozdawaniem ulotek – mówi Marek Nowotnik.
– Jednak nie należy zapominać, że ulotka
powinna zostać odpowiednio zaprojektowana,
tak aby potencjalni klienci mieli pewność, że
w salonie jubilerskim będą mieli do czynienia
z produktami luksusowymi – dodaje.
Niezależnie od sposobu reklamy na jaką się
zdecydujemy, należy pamiętać, że jednym ze
sposobów na sprzedaż biżuterii jest oferowanie
jej w niskich cenach. Specjaliści od marketingu
podkreślają, że produkty luksusowe nie
powinny być oferowane potencjalnym klientom
po niskich cenach. Jednak właściciele salonów
jubilerskich często decydują się na wprowadzenie
w swoich sklepach wyprzedaży. Takie
działania mogą odnieść skutek odmienny do
założonego. Klienci bowiem, którzy dokonali
w salonie jubilerskim zakupów, mogą czuć się
oszukani – ani jakość ani wartość biżuterii nie
może zmieniać się wraz ze zmianami na rynku
konsumenckim. Warto zauważyć także, że nie
da się konkurować ceną z firmami, które
w swojej ofercie mają niskojakościową biżuterię,
żadna firma jubilerska nie przetrwałaby
takiej rywalizacji. – Jeśli jednak właściciele
salonów jubilerskich zdecydują się na wyprzedaż
swojego asortymentu to warto w tym celu
wykorzystać tzw. flash sales, czyli bardzo krótkie
wyprzedaże trwające maksymalnie 24
godziny – mówi Karolina Pszonikowska, specjalistka
ds. marketingu. Nie należy jednak
dopuścić do sytuacji, aby z tych wyprzedaży
korzystali wszyscy. Oferta promocyjna powinna
zostać przygotowana tylko dla stałych
klientów, których lojalność może przełożyć się
na wzrost zysków salonu jubilerskiego.
Pozyskiwanie klienta
przez informację
Klientów trzeba przekonać, że dokonywanie
zakupów w salonie jubilerskim może przełożyć
się na zyski dla nich. Właściciele salonów
jubilerskich powinni informować klientów
o jakości produktów oferowanych w ich sklepach.
Informacja na temat jakości oraz wartości
produktów znajdujących się w salonach
jubilerskich jest jedną z najlepszych możliwości
przekonania potencjalnych klientów do
zakupów pełnowartościowej biżuterii.
Informacja dotycząca biżuterii powinna przekazywana
być niemal przy każdej okazji.
W salonach jubilerskich powinny znajdować
się druki informacyjne, w których klienci znaleźliby
niezbędną wiedzę na temat kamieni
i metali szlachetnych czy wzornictwie. Tylko
w ten sposób klienci będą w stanie ocenić, czy
warto wydawać swoje pieniądze na „świecidełka”,
które oferowane są już niemal wszędzie.
Reklama – inwestycją w zyski
Nie można jednak zapominać, że klienci muszą
mieć możliwość zapoznania się z ofertą
poszczególnych salonów jubilerskich. Taką
możliwość daje we współczesnym świecie
tylko reklama. Wśród właścicieli salonów
jubilerskich dominuje przekonanie, że dobrze
wykonana biżuteria z metali szlachetnych nie
potrzebuje żadnej reklamy, gdyż wysokiej
jakości towar zawsze znajdzie swoich odbiorców.
Jednak współcześnie klienci przyzwyczajeni
są do oferowania im swoich produktów
za pośrednictwem mediów. – Biżuteria musi
być widoczna w przestrzeni publicznej – mówi
Marek Nowotnik. – Parafrazując znane powiedzenie,
co nie istnieje w świadomości klientów
nie istnieje – dodaje. Właściciele salonów
jubilerskich w dzisiejszych czasach zmuszeni
są do promowania swojej marki. W momencie,
gdy klienci nie będą wiedzieli nic o danym
salonie jubilerskim, nie będą zainteresowani
robieniem w nim zakupów. Biżuteria, podobnie
jak każdy inny towar luksusowy, musi zyskać
odpowiednią oprawę, a tę najłatwiej stworzyć
poprzez utworzenie danej marki. Salony
jubilerskie muszą mieć odpowiednią reklamę,
gdyż tylko w ten sposób będą w stanie pozyskiwać
nowych klientów. Właściciele salonów
jubilerskich powinni zastanowić się, nie czy
reklamować swoją biżuterię, ale jaką formę
reklamy wybrać. Mają bowiem ogromne
możliwości począwszy od tradycyjnej metody
– rozwieszania ogłoszeń w najbliższym otoczeniu
sklepu, po agresywną reklamę w internecie.
Wybór odpowiednich środków zależy
od zasobów finansowych właścicieli salonów
jubilerskich oraz od grupy klientów, do których
chcą dotrzeć ze swoją ofertą. Nie można
bowiem zapominać, że inwestycja we własne
przedsiębiorstwo może przynieść znacznie
więcej korzyści, a podjęcie walki o potencjalnego
klienta z konkurencją może spowodować
zarówno wzrost zainteresowania salonem
jubilerskim jak i to, że marka naszego sklepu
będzie rozpoznawalna wśród coraz większego
grona odbiorców.
Marta Andrzejczak
