Odpowiednie miejsce na biżuterię

Zwielokrotnienie sprzedaży biżuterii w okresie przedświątecznych zakupów łączy się nie tylko z zamówieniem asortymentu, ale przede wszystkim z odpowiednim wyeksponowaniem kosztowności. Należy pamiętać, że większość decyzji odnośnie zakupów prezentów podejmowana jest spontanicznie, dlatego też wiele zależy od ukazania towaru klientowi.

Właściciele salonów jubilers k i c h powinni pamiętać, że w okresie gwiazdkowych zakupów biżuteria powinna zostać zaprezentowana na witrynie sklepu, gdyż w ten sposób klienci będą mogli podjąć szybką decyzję o jej kupnie.

Operowanie światłem

Niezależnie czy salon jubilerski znajduje się w galerii handlowej czy zlokalizowany jest przy ulicy, właściciele salonów jubilerskich powinni zadać, aby na witrynie znalazła się ciekawa, modna biżuteria. – Potencjalny klient musi zostać „zmuszony” do wejścia do salonu za sprawą widoku zaprezentowanej biżuterii – uważa dr Katarzyna Miśkowska, specjalistka ds. marketingu. – Na wystawie należy zaprezentować najciekawsze obiekty biżuteryjne, które są odbiciem trendów obowiązujących na rynku – dodaje. Klienci zainteresowani są kupnem ozdób, które nie tylko przykują ich uwagę, ale także wpisywały się w trendy modowe. Specjaliści od marketingu podkreślają, że wystawa sklepu jest jego wizytówką. Musi odzwierciedlać atmosferę salonu, ale także prezentować ofertę, z której może skorzystać klient. Nie można także zapominać, że wystawa nie może być „przeładowana”, nie może znaleźć się na niej zbyt wiele okazów biżuteryjnych, gdyż wówczas poszczególne jej elementy stracą swój urok. – Należy znaleźć złoty środek, aby z jednej strony ukazać klientowi biżuterię, z drugiej sprawić, aby zachwycił się on konkretnym okazem biżuteryjnym – mówi Katarzyna Miśkowska. – Najwygodniejszym i najtańszym sposobem jest ustawienie na wystawie ekspozytorów, na które skierowane są różnego rodzaju smugi światła – od światła białego po lekko żółtawego – dodaje. Ekspozytory umożliwiają efektywne wykorzystanie ograniczonego miejsca oraz sprawiają, że poszczególne kolekcje biżuterii odpowiednio ze sobą korespondują. „Gra światłem” może sprawić, że dane okazy biżuteryjne będą w wystarczającym stopniu widoczne dla klienta. – Biżuteria musi błyszczeć, jednak nie każda kolekcja biżuterii powinna zostać w taki sam sposób wyeksponowana – uważa Katarzyna Miśkowska. – Walory biżuterii z diamentami powinny zostać podkreślone poprzez skierowanie na nią białego, mocnego światła, natomiast biżuteria, która stworzona jest w większości z żółtego złota, podświetlona powinna zostać ciepłym, żółtawym światłem – dodaje. Odpowiednie operowanie światłem umożliwia stworzenie wrażenia „wielopłaszczyznowości” powierzchni, optycznie ją powiększa.

Informacja o produkcie

– Warto pamiętać, aby przy eksponowanej na wystawie biżuterii umieszczać cenę danego produktu – mówi Katarzyna Miśkowska.

– Cena jest jednym z podstawowych elementów na które uwagę kieruje potencjalny klient – dodaje. Dlatego też większość specjalistów od marketingu uważa, że na wystawie salonu jubilerskiego powinna znaleźć się biżuteria tania, ale także dość droga. U m i e s z c z e n i e dwóch rodzajów kosztowności na wystawie – zarówno tych najdroższych, jak i najtańszych, spowoduje, że klienci będą chcieli zakupić określony rodzaj biżuterii. – Należy pamiętać, że nie wszystkich stać na zakup diamentowej biżuterii, jednak nie oznacza to, że nie będą w stanie przeznaczyć swoich środków finansowych na zakup kosztowności tańszych, tylko dlatego, aby móc kupić produkt powszechnie uważany za luksusowy – uważa Marek Nowotnik, ekonomista. – Tańsza biżuteria zakupiona w salonie jubilerskim będzie substytutem luksusu, na który klienta stać – dodaje. Właściciele salonów jubilerskich obawiają się umieszczania cen produktów na wystawie swoich sklepów. Uważają bowiem, że informacja o wartości biżuterii może spowodować, że klient nie zechce przekroczyć progu salonu jubilerskiego, jednak jest to założenie nie do końca prawdziwe. – Umieszczenie na wystawie salonu jubilerskiego tylko najdroższej diamentowej biżuterii i podanie jej ceny może „wystraszyć” zachwyconego klienta – mówi Katarzyna Miśkowska. – Jednak jednoczesne zaprezentowanie mu biżuterii tańszej powoduje, że klient kupuje „namiastkę” luksusowego towaru a to bezpośrednio przekłada się na zarobek właściciela salonu jubilerskiego – dodaje.

Biżuteria przy kasie

Odpowiednie wyeksponowanie biżuterii to nie tylko umieszczenie jej na wystawie salonu jubilerskiego, to także prezentacja jej w salonie jubilerskim. – Szczególnie przed świętami należy zadbać, aby tańsza biżuteria umieszczona została w okolicach kas – mówi Katarzyna Miśkowska. – Mimo że salon jubilerski nie jest sklepem z produktami spożywczymi, gdzie w okolicach kas umieszczone są najtańsze produkty, to także w przypadku produktów luksusowych mechanizm umieszczania tańszych wyrobów przy kasie sprawdza się – dodaje. Klienci, którzy zdecydowali się na zakup kosztowności za 400-500 złotych, nie będą obawiali się bowiem wydać 50 czy 60 złotych na srebrne kolczyki, zawieszkę czy charmsa. Tanie, małe i ciekawe drobiazgi, dzięki odpowiedniemu wyeksponowaniu będą znacznie częściej kupowane przez klientów niż gdyby zostały zamknięte w gablocie jubilerskiej. – Biżuterię srebrną najlepiej umieszczać na obrotowych ekspozytorach, które pozwalają klientowi na możliwie najdokładniejsze przyjrzenie się prezentowanemu produktowi.

Szał przedświątecznych zakupów

– Właściciele salonów jubilerskich powinni pamiętać, że dla klientów liczy się przede wszystkim wrażenie jakie zrobi na ich biżuteria – mówi Katarzyna Miśkowska. – Dlatego należy umożliwić im obejrzenie całego asortymentu, jaki znajduje się w sklepie – dodaje. Biżuteria, którą będą chcieli kupić klienci przed świętami, musi „rzucić im się w oczy”. Wobec powyższego warto zastanowić się nad umieszczeniem poszczególnych kolekcji biżuterii w innych niż zazwyczaj miejscach – większość biżuterii wykonanej ze srebra umieścić tak, aby klient mógł ją obejrzeć i niemal bez namysłu zdecydować o jej zakupie. – Należy pamiętać, że w przypadku drogich towarów proces decyzji klienta o jego kupnie jest długi – mówi Marek Nowotnik. – Potencjalny kupiec rozważa zalety i wady danego towaru, natomiast w przypadku towarów tańszych decyzja jest niemal natychmiastowa – dodaje. Dlatego też warto „rozpalić” w kliencie salonu jubilerskiego chęć posiadania luksusowej, drogiej biżuterii, gdyż mimo że może zdecydować się on na zakup jej tańszego odpowiednika, to istnieje duża szansa, że w najbliższym czasie wróci on do salonu jubilerskiego, aby zakupić wymarzoną biżuterię. Właściciele salonów jubilerskich powinni zatem zastanowić się nad wyeksponowaniem przed potencjalnymi klientami zarówno swoich najdroższych towarów, jak i biżuterii w przystępnych cenach, aby zwielokrotnić swoje wpływy.

Prezent w przystępnej cenie

Okres zakupów przedświątecznych jest dla właścicieli salonów jubilerskich okresem wzmożonej pracy. W tym roku, mimo zbliżającej się do Polski drugiej fali kryzysu finansowego, sytuacja nie powinna ulec zmianie. Należy pamiętać jednak, że większym zainteresowaniem klientów cieszyć będą się tańsze i „mniejsze” wyroby biżuteryjne.

Właściciele salonów jubilerskich powinni zadbać, aby w ich salonach nie zabrakło nowoczesnych ozdób, które niezmiennie cieszą się popularnością wśród klientów salonów jubilerskich, zarówno w naszym kraju, jak i poza jego granicami.

Beadsy, charmsy i zawieszki

Specjaliści od rynku biżuteryjnego prognozują, że w czasie tegorocznych zimowych zakupów świątecznych klienci będą zainteresowani kupnem modnych elementów biżuteryjnych, szczególnie tych które mogą stać się komponentem modnych bransoletek. – W tym roku dużym zainteresowaniem klientów polskich salonów jubilerskich cieszą się zawieszki a’la Lilou – złote bądź srebrne medaliki z wygrawerowanymi napisami, które noszone są na sznurku, rzemieniu bądź łańcuszku – mówi Marek Nowotnik, ekonomista. – W zeszłym roku natomiast triumfy popularności święciły bransoletki a’la Pandora, które mimo ciągłej popularności tracą na znaczeniu w tym sezonie – dodaje. W hurtowniach srebrnej i złotej biżuterii można kupić zawieszki, które mogą stać się elementem biżuterii „modułowej”. Jednocześnie nie można zapominać, że wielu klientów także w tym roku zainteresowanych będzie kupnem oryginalnych charmsów, które mają swoich fanów. – Można powiedzieć, że młodzi ludzie – do 24 roku życia znacznie częściej wybierają zawieszki – medaliki, które mogą nosić na kolorowych paskach, natomiast osoby nieco starsze decydują się na oryginalne w kształtach charmsy, które wykonane są ze złota i inkrustowane kamieniami szlachetnymi – mówi Bolesław Mikliński. Klienci często decydują się na zakup małych form biżuteryjnych wykonanych ze złota, gdyż stanowią one dokonały prezent gwiazdkowy. – Z jednej strony wpisują się w aktualne trendy modowe, z drugiej są pewnego rodzaju lokatą finansową, albo po prostu wartościowym i uniwersalnym prezentem – podkreśla Marek Nowotnik. Właściciele salonów jubilerskich powinni zadać, aby w ich asortymencie nie zabrakło złotych i srebrnych charmsów oraz bransoletek. – Po preferencjach zakupowych klientów można wnosić, że w tym roku będą zainteresowani kupnem złotych ozdób, których cena nie przekroczy 300 złotych – mówi Bolesław Mikliński.

Klasyka zawsze w modzie

Właściciele salonów jubilerskich w swoim asortymencie powinni mieć także różnego rodzaju kolczyki. Szczególnym powodzeniem wśród klientów cieszą się niezmiennie srebrne kolczyki z kryształami Swarovskiego. – Niezależnie od ich wielkości oraz modelu wielu klientów zainteresowanych jest ich kupnem – mówi Bolesław Mikliński. – Największą popularnością cieszą się kolczyki z czarnymi kryształami umieszczonymi na srebrnych biglach – dodaje. Jednocześnie nie można zapominać, że wielu klientów stawia na klasykę, dlatego też szczególnie w okresie przedświątecznym kupują komplety biżuteryjne z perłami. – Najczęściej klienci decydują się na kolczyki z perłami i eleganckie sznury pereł – mówi Bolesław złotymi pierścionkami z perłami, które jeszcze do niedawna nie cieszyły się dużą popularnością – dodaje. Nie można zapominać, że z roku na rok zwiększa się także liczba osób zainteresowana kupnem złotej biżuterii inkrustowanej kamieniami szlachetnymi. Właściciele salonów jubilerskich powinni mieć w swojej ofercie zarówno pierścionki z oczkami z kamieni szlachetnych, jak i komplety biżuteryjne inkrustowane diamentami. – Przed świętami Bożego Narodzenia stosunkowo dobrze sprzedają się kolczyki i pierścionki z brylancikami – mówi Bolesław Mikliński. – A także dewocjonalia – medaliki, krzyżyki czy złote łańcuszki – dodaje. Należy również pamiętać, że powodzeniem wśród klientów cieszy się biżuteria tradycyjna, czyli pierścionki, medaliki, kamee.

Nowoczesne wzornictwo

W salonie jubilerskim przed świętami nie może także zabraknąć biżuterii wykonanej z tańszych materiałów. – Wielu klientów w tym roku będzie zainteresowanych kupnem delikatnej, niedrogiej biżuterii, która będzie wpisywała się w najnowsze trendy modowe – mówi Marek Nowotnik. – Właściciele salonów jubilerskich zamawiając asortyment do swoich sklepów powinni zwracać szczególną uwagę na wzornictwo – dodaje. Im ciekawsze bowiem rozwiązania zastosują producenci biżuterii tym większa szansa, że klienci będą chcieli kupić dane egzemplarze biżuterii. Właściciele salonów jubilerskich powinni rozważyć wprowadzenie do swoich sklepów produktów wykonanych z tytanu oraz srebra. Nie wszyscy bowiem klienci będą chcieli przeznaczyć swoje pieniądze na złotą biżuterię. – W tym roku trzeba wziąć pod uwagę, że klienci zainteresowani kupnem biżuterii przeznaczą na zakupy u jubilera przeciętnie trzysta – trzysta pięćdziesiąt złotych – mówi Marek Nowotnik. – Dlatego też warto zaproponować im alternatywną biżuterię, wykonaną z tańszych materiałów – dodaje. Popularnością wśród klientów cieszy się biżuteria wykonana z barwionego tytanu. – Wielu klientów stawia na oryginalną formę – mówi Bolesław Mikliński. – Dlatego barwiony tytan wydaje się być doskonałym wyborem – dodaje. Nie mniejszym zainteresowaniem cieszy się biżuteria wykonana z bursztynu. Producenci biżuterii bursztynowej, starając się udoskonalić swoje wzornictwo, oferują ciekawe okazy biżuteryjne w przystępnych cenach. Mimo znaczących wzrostów cen surowców, w tym bursztynu i srebra, cena wyrobów z nich wykonanych nadal może być atrakcyjna dla potencjalnych klientów salonów jubilerskich. Biżuteria srebrna, zarówno ta z bursztynem, jak i krzemieniem pasiastym czy perłami, cieszy się rosnącym zainteresowaniem kupujących ze względu na niestandardowe „fasony”.

Cena przede wszystkim

Prognozy dla rynku jubilerskiego są optymistyczne. Specjaliści od rynku biżuteryjnego podkreślają, że klienci będą zainteresowani dokonywaniem przedświątecznych zakupów w salonach jubilerskich. Jednak biżuteria jaką będą kupować nie będzie biżuterią drogą. Właściciele salonów jubilerskich powinni zamówić do swoich salonów ozdoby, które będą w zasięgu ręki przeciętnego klienta sklepu z biżuterią. Przede wszystkim w salonach jubilerskich nie może zabraknąć popularnych charmsów i medalików, które mogą być umieszczane na modnych bransoletkach. Jednocześnie w asortymencie musi znaleźć się klasyczna biżuteria złota, ze szczególnym uwzględnieniem dewocjonaliów, nie można bowiem zapominać, że święta Bożego Narodzenia są nie tylko okazją do robienia sobie prezentów pod choinkę, ale także okresem zwiększonej ilości chrztów. Zamawiając asortyment do salonu jubilerskiego warto zwrócić uwagę przede wszystkim na cenę poszczególnych okazów biżuteryjnych. Klienci zainteresowani są bowiem kupnem biżuterii tańszej i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższym czasie sytuacja ta uległa zmianie. Dlatego też warto posiadać w swoim sklepie ozdoby, które będą atrakcyjne dla klienta zarówno pod względem ceny, jak i wzornictwa.

Świąteczny wystrój

Niezależnie od asortymentu sklepy przed świętami Bożego Narodzenia upodabniają się do siebie. Niemal w każdy z nich daje się usłyszeć świąteczne piosenki i zobaczyć ubrane choinki. Właściciele salonów jubilerskich powinni jednak uważać z ozdabianiem swojego salonu w okresie przedświątecznym.

W marketingu sprzedażowym sprawdza się bowiem czasami zasada, że mniej znaczy więcej. I według niej właściciele salonów jubilerskich powinni postępować dekorując swój sklep przed świętami.

Świecące lampki i kolorowe łańcuchy

 – Nie wszystkie branże powinny stosować takie same rozwiązania marketingowe dotyczące sprzedaży – zauważa dr Katarzyna Miśkowska, specjalistka ds. marketingu. – Właściciele salonów jubilerskich powinni zachować umiar przygotowując swój sklep na przyjęcie klientów, pragnących kupić prezent gwiazdowy – dodaje. Na ulicach i w galeriach handlowych już w listopadzie można zauważyć dekoracje świąteczne. W sklepach pojawiają się akcesoria, które kojarzą się z nadchodzącymi świętami Bożego Narodzenia. Sklepy udekorowane są kolorowymi lampkami a ich wnętrza zdobią różnobarwne drzewka świąteczne. – Salony i butiki z biżuterią są jednak miejscami, w których dekoracje świąteczne mogą przynieść więcej szkody niż pożytku – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – Przepych i różnorodna kolorystyka może odciągnąć potencjalnych klientów od „blasku” biżuterii a wystrój salonu, w którym dominować będą akcenty świąteczne, może zostać potraktowany jako tandetny – dodaje. Badania konsumenckie ukazały, że towary luksusowe w opinii klientów nie powinny być sprzedawane w podobny sposób jak inne dobra. Są one bowiem obiektem pożądania a butiki i salony, gdzie się je oferuje, powinny świadczyć o jakości i marce danego produktu a nie ulegać sezonowej modzie. – Biżuteria powinna sprzedawać się „sama” – podkreśla Mariola Kowalewska, Wyższa Szkoła Administracji, Businessu i Prawa. – Do jej oprawy niepotrzebny jest świąteczny wystój sklepu, klienci będą pamiętali, że zbliżają się święta, nawet jeśli w salonie zabrakłoby bożonarodzeniowej choinki – dodaje. Specjaliści ds. marketingu uważają także, że w przypadku salonów z biżuterią złym pomysłem jest dekorowanie szyb witryn sklepowych „sztucznym śniegiem” czy kolorowymi lampkami. – Zainstalowanie lampek choinkowych na wystawie z biżuterią wywołuje wrażenie chaosu – mówi Mariola Kowalewska. – Drogocenne kruszce powinny świecić się swoim własnym blaskiem a nie zostać dodatkowo udekorowane „świecidełkami” – dodaje.

Atmosfera świąt

Brak pospolitych akcesoriów świątecznych nie oznacza, że salony jubilerskie nie powinny w żaden sposób akcentować faktu zbliżającego się czasu świątecznego. Właściciele salonów i butików z biżuterią powinni jednak postawić na nastój w salonie. – Można podkreślić okres przedświąteczny muzyką, która słyszalna byłaby w salonie. Należy jednak uważać, aby nie były to świąteczne piosenki – mówi Mariola Kowalewska. – Muzyka powinna być nastrojowa, spokojna. Najlepiej postawić na współczesne wersje klasycznych mistrzów – dodaje. Nastrój budować można także poprzez dobór wyposażenia w salonie. – Nie warto przed samymi świętami inwestować swoich pieniędzy w zmianę wystroju – mówi Mariola Kowalewska. – Można natomiast trochę odświeżyć swój sklep poprzez nowe wykładziny podłogowe, najlepiej utrzymane w kolorystyce beżów i brązów, które będą sprawiały, że salon jubilerski stanie się miejscem ciepłym i przytulnym – dodaje. W salonach jubilerskich poza granicami naszego kraju modne stało się także ofiarowywanie klientom słodyczy. – Coraz częściej salony jubilerskie decydują się na wynajęcie hostess, które rozdają potencjalnym klientom czekoladki w kształcie biżuterii – mówi dr Katarzyna Miśkowska. Ofiarowanie klientom prezentu pełni podwójną rolę: z jednej strony buduje pozytywne skojarzenia związane z marką danego salonu jubilerskiego, z drugiej przyciąga potencjalnych klientów do sklepu z biżuterią. Dobrym pomysłem wydaje się także oferowanie słodyczy, zamówionych specjalnie na potrzeby danego salonu jubilerskiego, klientom, którzy dokonali w nim zakupów. Dołączenie drobnego podarunku będzie odpowiednim odnośnikiem do zbliżających się świąt a jednocześnie wywoła pozytywne uczucia w klientach.

Karty lojalnościowe

Należy także pamiętać, że okres świąteczny jest najlepszym czasem na docenienie stałych klientów. Według badań konsumenckich przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych 50 proc. wszystkich transakcji sprzedażowych pochodzi od zaledwie 5 proc. klientów. Konsumenci w momencie, gdy docenią daną markę przyzwyczajają się do robienia zakupów w określonych salonach i przeznaczają znacznie więcej funduszy na zakupy. – W okresie przedświątecznym właściciele salonów jubilerskich powinni zadbać o stałych klientów, a także sprawić, aby ich liczba wzrosła – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – Jednym ze sprawdzonych sposobów na pozyskanie stałych i lojalnych klientów są dodatkowe usługi lub preferencyjne możliwości zakupu, które przysługują osobom, które są przywiązane do danej marki – dodaje. Dobrze sprawdzają się wszelkiego rodzaju karty lojalnościowe wydawane klientom, ale także bony na promocyjne zakupy czy wręcz drobne upominki biżuteryjne. Należy także pamiętać, że budowanie nastroju świątecznego prowadzone przez salony jubilerskie oraz butiki z biżuterią nie odbywa się tylko w salonie. Właściciele sklepów z biżuterią powinni także przed świętami skupić się na wykorzystaniu internetu i docierać do swoich potencjalnych klientów także za jego pośrednictwem. – Część sprzedawców dóbr luksusowych stara się pozyskać nowych klientów posługując się reklamą internetową umieszczoną na portalach przedstawiających produkty luksusowe lub na stronach tematycznych, które czytane są przez konkretne grupy ludzi o ściśle określonych oczekiwaniach i poglądach – mówi Mariola Kowalewska. – Jednak obecnie najdynamiczniej rozwijającym się portalem internetowym, gdzie próbuje zaistnieć wiele nowych firm oferujących wyspecjalizowane produkty i usługi, jest Facebook – dodaje. Pozyskanie nowych klientów za pośrednictwem internetu przekłada się na zwielokrotnienie sprzedaży, nawet w momencie, gdy dany salon nie prowadzi sprzedaży internetowej swojej biżuterii.

Indywidualne oczekiwania

Okres zbliżających się świąt jest dla wszystkich podmiotów gospodarczych, które w swojej działalności zajmują się biżuterią, nie tylko okresem wzmożonej pracy, ale także możliwością na zwielokrotnienie swoich zysków w przyszłości. W czasie „szału” przedświątecznych zakupów można bowiem zyskać klientów, którzy zwiążą się z danym salonem jubilerskim na wiele lat. Aby jednak tak się stało właściciele salonów jubilerskich powinni wyjść naprzeciw indywidualnym oczekiwaniom klientów. Konsumenci chcą, szczególnie w sklepach oferujących produkty luksusowe, nie tylko kupić dobrej jakości markowy produkt, ale także poczuć się wyjątkowo. Warto więc zrezygnować z udekorowania salonu jubilerskiego girlandą czy kolorowymi lampkami, aby salon jubilerski różnił się od innych sklepów i dawał klientowi poczucie elitarności i luksusu.